Ta strona używa plików Cookie. Korzystając z tej strony zgadzasz się na umieszczenie tych plików na twoim urządzeniu

Kilka słów o podejściu heurystycznym, czyli w jaki sposób sprzedawać, aby mieć z tego przyjemność

Kategorie:Sprzedaż,

W wielu firmach sprzedaż kojarzona jest z procesem wykonywanym automatycznie. Handlowiec otrzymuje gotowe narzędzia, w tym lejek sprzedaży i zaczyna powtarzać ten sam schemat niezależnie od klienta, aby ten tylko dokonał zakupu.

Czym jest heurystyka?

Heurystyka sięga korzeniami języka greckiego. Słowo to kojarzone jest ze słynnym okrzykiem Archimedesa heureka (gr. “znalazłem!”). W ujęciu holistycznym stanowi dziedzinę wiedzy, której celem jest poszukiwanie i badanie najkorzystniejszych metod i reguł odnajdywania odpowiedzi na postawione pytanie lub problem. Jej fundamentalną własnością jest wykrywanie powiązań pomiędzy faktami, twórcze rozwiązywanie problemów, samodzielne dochodzenie do prawdy, ale też brak gwarancji optymalnego rozwiązania.

W odniesieniu do sprzedaży, heurystyka przeciwstawia się algorytmowi, a więc robieniu czegoś schematycznie - krok po kroku. W podejściu heurystycznym handlowiec przemieszcza się do przodu w zależności od tego, co napotka na swojej drodze; patrzy w przyszłość, widząc swój cel. Najlepszym przykładem jest kompas, który pokazuje - kieruj się na północ, ale nie wskazuje konkretnej drogi, jej wybór zależy od nas

Popatrz na drugiego człowieka

W sprzedaży algorytmicznej klient dopasowywany jest do schematu. Sprzedaż dzieli się na konkretne etapy, dlatego sprzedawca dokładnie wie, co robić i o co pytać w danym momencie. W zależności od udzielonej odpowiedzi, klient przechodzi do następnego kroku lub wypada z lejka. W tym rozumieniu algorytmy stają się ważniejsze od celu, dla którego się je robi. W podejściu heurystycznym nie ma czegoś takiego jak gotowe rozwiązanie. “Schemat” buduję się indywidualnie pod każdego klienta, a zadaniem handlowca jest podążanie za jego oczekiwaniami i potrzebami.

Często sprzedawcy używając tych wszystkich technik i trików, wpadają w wir procedury, zapominając, że klient to człowiek, który z łatwością wyczuwa, że to nie on jest istotny w tym procesie tylko “target”. Tymczasem ci sami handlowcy, idąc na zakupy, chcą być traktowani jak ludzie, chcą mieć możliwość wyboru różnych wersji produktów, sposobów płatności, chcą, żeby ktoś z nimi porozmawiał, zainteresował się ich potrzebami. W podejściu heurystycznym najważniejsza jest świadomość tego, że po drugiej stronie jest człowiek i zanim zaczniemy stosować jakiekolwiek techniki sprzedażowe, trzeba dowiedzieć się, czego ten klient potrzebuje i dlaczego wszedł do mojego sklepu.

Doceń swoją pracę

Powszechnym problemem handlowców jest nieświadomość tego, co sprzedawany przez nich produkt właściwie daje klientom. Z tego względu bardzo często są sfrustrowani i zmęczeni wykonywaną pracą, co później odbija się na samych wynikach sprzedaży. Kluczowym pytaniem, które powinien zadać sobie każdy handlowiec, jest “po co komuś to, co ja robię?”.

Nieważne czy sprzedajemy kosmetyki, samochody czy nieruchomości. Najistotniejsze w tym wszystkim jest to, że realizujemy potrzeby ludzi, sprawiamy, że ich życie jest w jakimś nawet niewielkim stopniu lepsze. Ktoś może być zadowolony, bo np. kupił sobie iphona, który działa bezawaryjnie. Jakaś dziewczyna po zakupie kosmetyku może poczuć się piękniejsza, a tym samym pewniejsza siebie, co ostatecznie doprowadzi ją do awansu. Ciekawe jest to, że jeżeli mamy takie podejście, taką intencję, żeby pomóc drugiemu człowiekowi, to on to wyczuje i wróci, żeby dokonać kolejnego zakupu właśnie u nas.

Efektem, że to podejście naprawdę działa jest historia pewnej firmy, która sprzedawała produkt edukacyjny przeznaczony dla Polaków mieszkających za granicą, mający m.in. na celu naukę dzieci języka polskiego. Handlowcy sprzedający ten produkt, nie bardzo zdawali sobie sprawę z tego jak olbrzymią wartość wnoszą w życie swoich klientów. Pracując z nimi, uzmysłowiliśmy im, dlaczego ich praca jest ważna dla rodziców dzieci, które mieszkają w niewielkich miasteczkach czy wioskach np. w Belgii i mogą uczyć się języka polskiego z innymi polskimi dziećmi przez internet. Podczas szkolenia uczyliśmy ich, w jaki sposób rozmawiać z klientami, aby ci sami zrozumieli jaką wartość ten produkt wniesie w życie ich rodziny. Po wdrożeniu tego podejścia handlowcy twierdzili, że ich praca stała się spokojniejsza, mniej stresująca, ponieważ całkowicie inaczej rozmawia im się z rodzicami, którzy sami otwierają się przed nimi. Dla nas najlepszym dowodem na to, że podejście heurystyczne naprawdę działa jest to, że firma ta za każdym razem, gdy zatrudnia nowych handlowców, zwraca się do nas, abyśmy wdrożyli ich w tę sprzedaż, stosując takie same metody, a więc otwarcie się na drugiego człowieka i zrozumienie jego potrzeb.

Chcesz dowiedzieć się więcej na temat podejścia heurystycznego i jego namacalnych efektów? Napisz do nas!