Ta strona używa plików Cookie. Korzystając z tej strony zgadzasz się na umieszczenie tych plików na twoim urządzeniu

Audyt sprzedaży krok po kroku

Kategorie:Sprzedaż,

Krok 1: Ogólna ocena

Audyt sprzedaży rozpoczynamy od spotkania z przedsiębiorcą, którego musimy poznać, zrozumieć, a przede wszystkim sprawić, aby otworzył się przed nami i powiedział, co mu leży na sercu. Możemy potwierdzić jego hipotezę, ale możemy ją też całkowicie zanegować.

Zdarza się, że już na samym początku dochodzimy do wniosku, że taki audyt nie jest firmie potrzebny, gdyż problem znajduje się gdzieś indziej, a sama sprzedaż działa bez zarzutu.

To pierwsze spotkanie jest taką ogólną oceną stanu zdrowia. Rozmawiamy z klientem o sprawach, które są tylko na pozór luźno związane ze sprzedażą. Pytamy o takie rzeczy jak cele sprzedażowe, kto te cele ustala, dlaczego akurat takie, jakie narzędzia dostają handlowcy, żeby je realizować. Pytamy, jakie zdaniem właściciela są główne bariery, dla których te cele nie są realizowane. W tym pierwszym etapie poruszamy mnóstwo kwestii, podążając za klientem, przechodząc od ogółu do szczegółu.

Blog/thumbnail/habitat-blog-wpis2-2.png

Krok 2: Research firmy

W drugim etapie sprawdzamy ile z tych rzeczy, które przedstawił właściciel firmy, znajduje potwierdzenie w innych źródłach. Staramy się dowiedzieć jak najwięcej o przedsiębiorstwie w szerszym kontekście.

Blog/thumbnail/habitat-blog-wpis2-3.png

Jak to wygląda w praktyce? Przykładowo klient zaprezentował nam sytuację swojej firmy z jego perspektywy, a my chcemy wiedzieć, jak to wygląda od strony rynkowej. Właściciel zachwala własne produkty, czas realizacji zamówień itd. Naszym zadaniem jest ocena tego, czy oby na pewno wszystko działa bez zarzutu i czy rzeczywiście wina leży wyłącznie po stronie handlowców. Dowiadujemy się, gdzie kupują klienci, co mówią o tej firmie, a jeżeli wybierają konkurencję, to dlaczego to robią.

Krok 3: Rozmowy z konkretnymi osobami

W kolejnym etapie przechodzimy do rozmów z konkretnymi osobami w firmie. Mogą to być handlowcy bądź inne osoby, które mają istotny wpływ na przedmiot tego audytu. Przykładowo może okazać się, że główna bariera sprzedażowa leży nie w dziale sprzedaży, a w dziale technicznym, dlatego nie wykluczamy żadnej z opcji.

Taki wywiad również nie jest ustrukturyzowany. Jest to luźna konwersacja, która pozwala na to, aby pracownik nabrał do nas zaufania i naprowadził na pewne kwestie, o których nigdy nie wspomniałby przełożonemu. Na sam koniec spotkania często mają miejsce tzw. pytania klamkowe, czyli kluczowe kwestie, które czekały do momentu, aż pracownik dojdzie do wniosku, że jeżeli ma się coś zmienić w tej firmie, to musi nam o tym powiedzieć. Dlatego tak istotne jest stwarzanie poczucia bezpieczeństwa u rozmówców.

Blog/thumbnail/habitat-blog-wpis2-4.png

Poza samym dialogiem patrzymy na komunikację naszego klienta z jego klientem, chcemy zobaczyć m.in. narzędzia, na których pracują handlowcy, komunikaty, które wysyłają czy wyniki sprzedaży. Interesują nas takie szczegóły jak maile czy telefony do klientów. Pozwala nam to uzyskać wyraźny obraz tego, co naprawdę dzieje się w firmie, znaleźć związek pomiędzy jednymi działaniami a drugimi.

Wchodząc do firmy, czujemy się tak, jakbyśmy wchodzili we mgłę. Musimy wszystkiego dotknąć, wszystko sprawdzić i zrozumieć. Dlatego, zanim przystąpimy do rekomendacji, wracamy do właściciela, dopytujemy i weryfikujemy różne tezy. Musimy mieć całkowitą pewność, że rozumiemy panującą w przedsiębiorstwie sytuację, bo jeżeli mamy coś rekomendować, to to coś musi być realne do zrobienia. Wartością naszego warsztatu pracy jest to, że konfrontujemy ze sobą swoje tezy.

Krok 4: Raport końcowy i rekomendacje

Rezultatem audytu jest zbiór rekomendacji, będący obiektywną oceną działań sprzedażowych. W takim dokumencie stawiamy diagnozę i dajemy najlepszą z możliwych recept na poprawę stanu zdrowia danej firmy. Nie mamy oporów przed tym, aby powiedzieć co nie działa, co wymaga poprawy, a co całkowitej zmiany. Uświadamiamy, że w organizmie firmy w danym miejscu jest choroba i jeżeli nie podejmie się pewnych kroków, to inne działania nie mają sensu i są stratą czasu/pieniędzy.

Blog/thumbnail/habitat-blog-wpis2-5.png

Rekomendacje przelewamy na papier po to, aby manager mógł je spokojnie przeczytać, przemyśleć, przedstawić zespołowi i do nich wracać. Przede wszystkim konstruujemy raport w taki sposób, aby nikomu nie zaszkodzić. Na wstępie znajduje się preambuła odnośnie tego, w jaki sposób należy wykorzystywać zawarte w nim dane. To bardzo ważne zarówno dla właściciela, jak i jego pracowników.

Poprawnie wykorzystany raport staje się narzędziem, za pomocą którego firma pozbywa się ograniczeń, działania sprzedażowe zwiększają wydajność, a to w konsekwencji przynosi wzrost przychodów ze sprzedaży.

Chcesz dowiedzieć się więcej?

Napisz do Jacka: jacek.mleczko@habitat4b.com