Ta strona używa plików Cookie. Korzystając z tej strony zgadzasz się na umieszczenie tych plików na twoim urządzeniu

Szkolenie sprzedażowe - jak to robimy?

Kategorie:Sprzedaż,

To pytanie z pewnością zadaje sobie codziennie niejeden handlowiec. Na rynku nie brakuje szkoleń poświęconych sprzedaży. My jednak proponujemy takie, które odchodzi od utartych schematów. Nasze szkolenie poprowadzi Cię od kontaktu do kontraktu!

W wielu firmach, szczególnie tych małych, działania marketingowe są ściśle powiązane ze sprzedażą. Nierzadko ciężko jest znaleźć granicę między jednym a drugim. My jednak rozróżniamy te dwie kwestie. Traktujemy marketing jako działania, które mają spowodować, że klient do nas zapuka, zadzwoni, wyśle sygnał, że jest zainteresowany. Sprzedaż natomiast to dla nas ta część, kiedy klient już przyszedł do naszego sklepu, wszedł na naszą stronę, napisał maila. Nasze szkolenie “od kontaktu do kontraktu” dotyczy właśnie tej “prawdziwej” sprzedaży.

Co zrobić, żeby doprowadzić do kontraktu?

Sprzedawca do wykonywania swojego zawodu potrzebuje dwóch podstawowych rzeczy. Po pierwsze: różnego rodzaju narzędzi. Nie chodzi tu jednak wyłącznie o te techniczne typu telefon, komputer, samochód, makieta czy różnego rodzaju pomoce i próbki. Dla nas takimi narzędziami są: tzw. lejek sprzedaży, którego warto używać, proces sprzedaży, który powinien być opracowany w firmie dla każdej grupy docelowej, a także napisany przez handlowca zestaw na obiekcje czy kalendarz - przy pomocy którego można skrupulatnie realizować zadania.

Drugą ważną dla sprzedawcy kwestią są kompetencje w prowadzeniu rozmów z klientem, a więc kompetencje w odpowiadaniu na obiekcje, w zadawaniu pytań, w badaniu potrzeb. Na prowadzonych przez nas warsztatach uczymy naszych klientów jak je przeprowadzać. Robimy to z wykorzystaniem wspomnianych, standardowych narzędzi, ale w nieco zmienionej formie.

Lejek i proces sprzedaży

Lejek i proces sprzedaży to pojęcia wynikające z podejścia algorytmicznego, całkowicie poprawne. Lejek jest bardzo skutecznym narzędziem, oczywiście, jeśli jest umiejętnie wykorzystywany. Zbyt często jednak kojarzy się w negatywny sposób, z tym, że trzeba do niego dużo “włożyć”, a potem “przycisnąć”.

W większości firm wygląda to właśnie w ten sposób: pojawia się nowy handlowiec, dostaje od razu gotowe narzędzia, lejek sprzedaży. Otrzymuje od klienta maila i powtarza zawsze ten sam schemat z każdym kolejnym klientem, aby tylko ten dokonał zakupu. Jeżeli narzędzie jakim jest lejek sprzedaży, jest rozumiane właśnie w ten sposób, to wprowadza handlowców w wir. Używa się nawet takich słów: “dociśnij sprzedaż”, “domknij go”, “popchnij go”.

Ramię w ramię z klientem

My natomiast mówiąc - lejek sprzedaży i proces sprzedaży, mamy na myśli coś zupełnie innego. Nazywamy to podróżą klienta - podążaniem za klientem. Jego droga rozpoczyna się w momencie, kiedy spotka się z ideą naszego produktu czy usługi i trwa do chwili kiedy ją zakupi. Wciskanie go więc na siłę tylko dlatego, że mamy do zrealizowania target, jest o wiele mniej skuteczne niż reagowanie w odpowiednim momencie.

W naszym rozumieniu lejek to drogowskaz dla handlowców, a nie naczynie do przepuszczania klientów. Weźmy jako przykład firmę sprzedającą na ulicy perfumy. Dzwonią do drzwi dowolnego domu i co się wtedy dzieje? Jeden klient jest zdziwiony, drugi nie ma czasu itd. Proces sprzedawania trzeba, więc dopasować do tego, jak nasz klient żyje i co robi. To jest właśnie ta zmiana podejścia.

Handlowiec nie jest już wynagradzany od liczby spotkań, domkniętych leadów lub doceniany za to, że potrafi klientem manipulować, aż ten dla świętego spokoju kupi w końcu tę perfumę. Coraz częściej to odmienne podejście stosuje się w Warszawie. W Krakowie niestety bardzo rzadko.

Dla kogo jest to szkolenie?

Obecnie handlowiec kojarzony jest z zawodem “wciskacza”, “krwiopijcy”, a przecież z punktu widzenia firmy to niezmiernie ważny zawód, który generuje zyski. Dlatego celem naszych szkoleń jest pozbawienie handlowców tych negatywnych etykietek.

Poprzednie systemy sprzedażowe działały przez wiele lat i były skuteczne, ale teraz jest tak wielka konkurencja, że klienci zaczęli szukać czegoś innego, mają już dość atakowania. Sprzedawca powinien stać się towarzyszem zakupów, który interesuje się, podpowiada, a kiedy trzeba odradza.

Nasze szkolenie kierujemy więc do takich handlowców, którym nie zależy na tym, aby  poznać kolejny trik, w jaki sposób wcisnąć produkt, ale do tych, którzy rzeczywiście chcą coś zmienić, aby polepszyć wyniki sprzedaży w swojej firmie.

Uczymy wykorzystywania znanych narzędzi, ale z odmienną filozofią. Handlowiec ma bowiem zawsze do zrealizowania dwa zadania. Po pierwsze nawiązać kontakt z klientem i sprzedać mu produkt. Po drugie sprawić, aby chciał kupić u niego coś ponownie. Na naszych szkoleniach pokazujemy jak nawiązywać i utrzymywać te relacje, aby nie wpędzać się w wir zapychania lejka. Wskazujemy co robić, aby klient chciał do nas wracać. Pamiętajmy, że nawet jeśli nie kupi dzisiaj, to będzie o nas myślał, ponieważ zaufał naszym usługom.

Zainteresowało Cię nasze podejście do sprzedaży? Skontaktuj się z nami!

Napisz do nas: contact@habitat4b.com