Jacek: Patrzymy na każdą firmę czy organizację, z którą dane jest nam pracować jak na organizm, który funkcjonuje w środowisku biznesowym (na rynku), aby osiągnąć określony cel. Na ten “organizm” składają się oczywiście maszyny, urządzenia, towary, procesy ale również ludzie, którzy wnoszą do Twojej organizacji swoją wiedzę, kompetencje, ale także swoje osobowości, nawyki czy postawy. Mamy przekonanie, że zdrowy organizm jest zdolny do efektywnego działania w swoim środowisku. Firma zdrowa “wewnętrznie” da sobie radę w zderzeniu z trudnościami, a na pewno będzie się dynamicznie rozwijać w czasach koniunktury.
![](/wp-content/uploads/2023/05/konrad_1.jpg")
Konrad: Dokładnie tym – diagnozą i wzmocnieniem kondycji organizmu. Przyjęta przez nas metafora firmy jako organizmu, pozwala nam podchodzić do każdego zlecenia tak jak dobry lekarz podchodzi do pacjenta. Nigdy nie wyciągamy wniosków dopóki nie poznamy objawów. Traktujemy każdy przypadek jak fascynującą zagadkę do rozwiązania. Trochę tak jak serialowy Dr House. Z resztą podobnie jak w pierwowzorze Dr House’a – my również pracujemy w duecie niczym Sherlock Holmes i dr Watson. To właśnie nieustająca interakcja między nami, jest naszym znakiem rozpoznawczym. Zajmujemy się rozwiązywaniem zagadek. Dlaczego coś nie działa tak jak by mogło i co można zrobić by wykorzystać cały potencjał organizacji. To pytania, na które staramy się odpowiadać. 
Jacek: Ponieważ działamy heurystycznie, opisując proces naszej usługi u nowego, potencjalnego klienta możemy mówić jedynie o “ramowym procesie” czyli takim ogólnym bez szczegółów. Jedyne co jest stałe w naszych usługach to pierwszy krok, czyli ewaluacja. Wiedza o firmie pozyskana w trakcie ewaluacji pozwala nam na opracowanie propozycji dla dalszych etapów współpracy. Pomimo tego że ewaluacja jest naszym rutynowym działaniem jej przebieg będzie różnił się w zależności od organizacji. Oczywiście ewaluacja będzie wyglądać nieco inaczej w 200 -tu osobowej firmie produkcyjnej w porównaniu z 15-to osobową firmą usługową działającą w 5 miastach. Pozostałe etapy naszej usługi dostosowujemy do specyfiki firmy.
Konrad: A skoro działamy heurystycznie, to nie możemy mieć algorytmu na ten proces. Jedynym punktem wspólnym, jest punkt początkowy czyli ewaluacja. Zawsze od tego zaczynamy, ponieważ jest to nasza diagnoza. Zanim zaczniemy pomagać, musimy się upewnić, że pomagamy rozwiązać rzeczywisty problem. Wiele konkurencyjnych firm rozwiązuje problem, który adresuje klient. My w pierwszym kroku diagnozujemy jaki naprawdę problem posiada nasz klient. Nie marnujemy pieniędzy, zasobów i czasu naszych klientów na rozwiązywanie problemu, który nie jest istotny. Będąc wewnątrz organizacji nie jesteś w stanie zobaczyć problemów, które masz. Dzięki naszemu spojrzeniu z zewnątrz, możemy zobaczyć Twój problem z perspektywy, z której Ty nie jesteś w stanie tego zrobić.
Jacek: Ewaluacja to zadanie które jest potrzebne zarówno klientom jak i nam. Rozpoczynając współpracę z klientem potrzebujemy zrozumieć jak firma działa od środka i szukamy miejsc “zapalnych”, które są w firmie największymi blokadami do rozwoju. Patrzymy na organizację bez emocji i z różnych perspektyw (właścicieli, pracowników, klientów, dostawców) i dzięki temu jesteśmy w stanie coś zarekomendować. Patrzymy nie tylko na wyniki, ale również na efektywność komunikacji, poziom zaufania, siłę przywództwa oraz wiele innych ważnych obszarów. Prawie zawsze wskazujemy decydentom to co jest dla nich niewidoczne pomimo tego, że działają w swojej firmie od lat. Efektem ewaluacji dla klienta jest rodzaj “stopklatki” firmy, czyli stworzony przez nas opis tego jak dziś wygląda jego firma, co się z nią dzieje i jakie ma to skutki. To inne (niż Twoje własne) spojrzenie, nazywane często “second opinion” już samo w sobie jest postrzegane jako duża wartość. Mając dobrą diagnozę sytuacji Ty jako przedsiębiorca możesz podejmować bardziej świadome, bo oparte on poszerzoną wiedzę decyzje.
Konrad: Nawet jeśli nie robimy tego w sposób sformalizowany, i tak zawsze rozpoczynamy od ustalenia tego na czym polega problem. Często przedsiębiorca “wie gdzie leży problem” i potrzebuje “tylko potwierdzenia” od konsultanta. U nas go nie dostanie! Ewaluacja to holistyczny proces oceny przedsiębiorstwa. Podchodzimy do niego zawsze z otwartymi głowami i świadomością, że z wielkim prawdopodobieństwem prawdziwy problem jest w zupełnie innym miejscu niż komunikuje to właściciel firmy. Nie wynika to z braku wiedzy czy kompetencji tylko po prostu z tego, że będąc w środku nie można być obiektywnym! Więc tak jak powiedział Jacek, już sam fakt, że przyglądamy się z zewnątrz wnosi wartość. Wymierną wartość, którą można całkiem precyzyjnie policzyć – wystarczy sobie uświadomić ile kosztowałoby rozwiązywanie niewłaściwego problemu. Jacek: “Rozwój kosztuje” – to słowa, które powtarzamy naszym Klientom planującym wejście na nowy rynek, podniesienie wyników sprzedażowych, a także rozwój w innych obszarach. Mając holistyczne spojrzenie na organizację zdajemy sobie sprawę, że każdy wzrost pochłania zasoby. Nawet wzrost wyników sprzedażowych wiąże się ze zwiększeniem kosztów jego obsługi. Nasze podejście jest całkowicie dostosowane do potrzeb i możliwości klienta. W trakcie poszukiwania źródeł finansowania dbamy nie tylko o tych, którzy chcą je pozyskać, ale również o tych którzy je dostarczają. Pomagamy pozyskać finansowanie zarówno z instytucji bankowych jak i prywatnych inwestorów. Samo Pozyskanie funduszy to dla firmy tylko jeden z wielu etapów relacji z inwestorem/pożyczkodawcą. Ponieważ inwestor wiąże się z Twoja firmą na dłuższy czas (czas trwania inwestycji) ważne jest aby był to wiarygodny partner, z którym w razie problemów będziesz mógł konstruktywnie poszukiwać rozwiązań. Dlatego tak ważne jest aby wybierać właściwe źródła finansowania – i właśnie w tym pomagamy.
Konrad: To nie jest tak, że tylko firma potrzebuje środków aby wzrastać. Również inwestorzy potrzebują firm by pomnażać swój majątek. Każda inwestycja wiąże się z ryzykiem, a ryzykiem można zarządzać. Tak więc nasze podejście polega na diagnozie ryzyk oraz opracowaniu sposobów ich mitygowania. Jednym z nich jest przygotowanie firmy zarówno do przyjęcia finansowania (uporządkowanie) jak i do wykorzystania pozyskanych środków (wzmocnienie, podniesienie kompetencji). W tym procesie współpracujemy z zewnętrznymi specjalistami i pośrednikami oraz z pracownikami firmy.Konrad: Odpowiedź brzmi – na wiele sposobów! Zysk jest to różnica między przychodami a kosztami, a podstawową zasadą zyskowności jest wzrost przychodów przy jednoczesnej kontroli nad kosztami. My zajmujemy się jej analizą w dużo szerszym znaczeniu. Wartością, którą wnosimy do firm jest to, że przyglądamy się temu w jaki sposób firma zarządza finansami. Zaczynamy od spojrzenia na to czy firma ma kontrolę nad każdym strumieniem przychodów i czy każdy z nich przynosi zysk. Dzięki temu w pierwszej kolejności możemy odciąć nierentowne strumienie. Przykładowo istnieje firma, która produkuje meble takie jak krzesła, stoły, ławy i półki, przy czym suma summarum przynosi zysk, ale gdy przyglądniemy się szczegółowo strumieniom przychodu okazuje się, że krzesła i półki są bardzo rentowne, natomiast pozostałe dwa strumienie generują stratę. To pokazuje, że zwiększenie zyskowności może odbyć się bez konieczności zwiększenia sprzedaży i kontroli kosztów, a dzięki przyjrzeniu się strumieniom zysku.
Jacek: Skoro zysk firmy to wynik tego ile do firmy wpływa pieniędzy ze sprzedaży oraz tego ile wydaje na różne koszty, to firmy powinny pracować zarówno nad zmniejszeniem kosztów, jak i zwiększeniem sprzedaży, ale jest to oczywista oczywistość. Natomiast to co często się w firmach dzieje i nie jest już takie oczywiste to to, że firmy nie wiedzą na czym konkretnie zarabiają. My pomagamy zidentyfikować te działania i produkty, które przynoszą największe zyski. Pomagamy także poprzez wskazanie dziur finansowych i wskazanie na co firmy wydają najwięcej pieniędzy. Zdarza się, że niepotrzebnie tracimy gotówkę tam gdzie tego nie widać a my pomagamy ten obszar zdiagnozować. Bardzo często samo podniesienie kompetencji finansowych – czyli zrozumienie finansów, bądź zatrudnienie odpowiednich osób do zarządzania finansami sprawia, że firma przestanie tracić pieniądze i zacznie podnosić swoje zyski. Jacek: Sukces firmy ten długookresowy jest zawsze związany z jakością zarządzania. Jeśli firma jest w stanie stagnacji, albo kryzysu warto jest zrobić przegląd kompetencji w zarządzaniu. Pomagamy klientom poprzez podnoszenie ich kompetencji, dostosowywać się do nowej rzeczywistości i lepiej zarządzać zespołami oraz indywidualnymi pracownikami. Pracując z menedżerami skupiamy się na takich obszarach jak: komunikacja, budowanie zaufania, przywództwo, motywacja oraz konsekwencja. Respektujemy indywidualny styl zarządzania każdego z naszych Klientów. Tym, którzy chcą się rozwijać w obszarze zarządzania nie obiecujemy, że będą najlepszymi menedżerami na świecie w ciągu kilku tygodni. Możemy natomiast zapewnić, że przy niewielkim wysiłku będą każdego dnia stawali się lepszymi menedżerami niż wczoraj. Tym, którzy uważają że już są najlepszymi w zarządzaniu nie jesteśmy w stanie pomóc.
Konrad: Działamy też wdrożeniowo. Czasami po prostu trzeba zakasać rękawy i jako interim manager wykonać pewne czynności za Klienta. Głównie dotyczy to negocjacji, ale też czasowo zarządzamy finansami (rachunkowość zarządcza) w okresie poszukiwania dyrektora finansowego lub budowy tych kompetencji w firmie. Zdarzało nam się pełnić rolę COO (managera operacyjnego) po to, by firma miała oddech na przeorganizowanie, a także nie straciła impetu. Jednak generalnie jesteśmy doradcami, pomagamy rozwiązywać problemy i motywujemy do wzrostu i osiągania wyznaczonych celów.Jacek: Podejmowanie decyzji bywa trudnym procesem. Szczególnie jeśli kontekst, którego dotyczy decyzja jest wielowątkowy i ma strategiczne znaczenie dla organizacji. Wprawdzie jakość podejmowanych decyzji można oceniać dopiero po ich efektach, ale osoby odpowiedzialne za ustalenia mogą i powinny wpływać na sam proces oraz środowisko, w którym decyzje są podejmowane. Wspieramy ten proces poprzez dostarczanie brakujących informacji, wskazywanie zagrożeń, chronienie procesu przed pułapkami myślenia. Również poprzez facylitację spotkań, czy inspirowanie do działań. Wprawdzie nie podejmujemy decyzji za menedżerów, ale robimy wszystko, aby środowisko, w którym decyzje są podejmowane sprawiało, że z biegiem czasu okaże się że były to właściwe kroki. Konrad: Warto pamiętać, że powiedzenie TAK oznacza równoczesne powiedzenie NIE wszystkim alternatywom! I chyba to jest najtrudniejsze. Trzeba sobie uświadomić, że przykładowo jeśli kupię maszynę X to nie kupię maszyny Y, ani Z, albo jeśli pójdziemy teraz na rynek rumuński, to musimy odłożyć nasze plany ekspansji na Niemcy. I choć od strony racjonalnej można stosować narzędzia (np. WADM), to od strony emocjonalnej niejednokrotnie wymaga to czasochłonnego przepracowania: “zawsze tak robiliśmy i to działało”, “nie możemy zrezygnować z tego narzędzia”, “boję się, że jak teraz nie skorzystamy to ta szansa już nigdy się nie powtórzy”. Podsumowując, jesteśmy od tego by nie tylko pomagać mówić TAK, ale również NIE.
Konrad: Warto zadać sobie pytanie: jak wygląda łańcuch przekazania odpowiedzialności? Na samym szczycie jest zawsze właściciel organizacji, bo do jego odpowiedzialności należy nawiązanie z kimś współpracy. Posiadana przez właściciela odpowiedzialność implikuje po jego stronie również sprawczość. Jeżeli posiada sprawczość to oznacza, że ma kontrolę nad podejmowaniem przez siebie decyzji.
Jacek: Odpowiedzialność zawsze bierze właściciel firmy, ponieważ to jego firma i na tym polega jego rola by brał odpowiedzialność za swoje decyzje. Jeśli my mielibyśmy ponosić odpowiedzialność za decyzje, to musielibyśmy mieć jakąś władzę lub decyzyjność w tej firmie. Naszą rolą jest pokazanie właścicielowi (zanim podejmie jakąś decyzje) zarówno ciemnej jak i jasnej strony lub też po prostu dobrych i złych skutków podjęcia konkretnej decyzji. Gdy istnieje kilka wyborów wskazujemy dalsze losy każdej z nich, chcemy by klient podjął decyzje sam mając pełną świadomość skutków. Jeśli okaże się, że ta decyzja była błędna, niekoniecznie oznacza to, że na etapie jej podejmowania taka byłaJacek: Wdrażanie zmian samo w sobie jest procesem, w którym powstaje mnóstwo barier i hamulców, głównie po stronie czynnika jakim jest zasób ludzki. Ludzie z natury nie lubią zmian, więc w momencie gdy wdrażamy zmianę w firmie należy się spodziewać, że pracownicy, wspólnicy, a nawet klienci, będą przeciwni tym zmianom. Pomagamy zidentyfikować obszary, w których taki opór z dużym prawdopodobieństwem będzie się pojawiał i z góry przygotowujemy sposoby na to jak go zmniejszać. W trakcie już wdrażanych zmian zdarza się, że pojawiają się problemy i opór tam gdzie nikt się ich nie spodziewał, a my również w takiej sytuacji pomagamy w podejmowaniu decyzji jak z tą nową barierą walczyć. Jeśli pojawi się taka potrzeba, to również pomożemy zaplanowanie procesu zmian wraz z określeniem kamieni milowych a nawet budżetów.
Konrad: Sama zmiana zawsze będzie budziła opór u pracownika. Naszą rolą jako firmy doradczej jest przygotowanie organizacji na nią.. Jeśli organizacja nie jest przygotowana, a następuje zmiana i związany z nią opór, to zaczyna się cała kaskada negatywnych emocji, które są absolutnie naturalne, ale często niepotrzebne. Organizacja przygotowana na zmianę przechodzi przez nią dużo płynniej i łagodniej. Przykładem naszych działań jest praca z menedżerami i pokazanie im jak przedstawić sytuacje pracownikom, a prawdą jest, że pracownik szybciej przyjmie zmianę jeśli będzie współuczestniczył w jej kreowaniu.Jacek: Generalnie skupiamy się na tym by menedżerowie firm i organizacji zdobyli kompetencje w tym jak motywować ludzi. To nie jest tak, że my wchodzimy do organizacji i motywujemy ludzi. Poziom motywacji to nie jest również stała wartość. Poziom motywacji ulega przecież ciągłym wahaniom dlatego trzeba o nią dbać cały czas. My przekazujemy firmie kompetencje odnośnie tego jak motywować ludzi. Przekazujemy zarządzającym różnego rodzaju narzędzia menedżerskie, które powodują, że ludzie czują się zmotywowani. Są to umiejętności odnoszące się do umiejętnego chwalenia ludzi, umiejętnego dawania informacji zwrotnej czyli tzw “feedbacku”, delegowania odpowiedzialności oraz wielu innych. Ponieważ motywacja jest potrzebna na każdym szczeblu zarządzania tak ważne jest aby wysokie kompetencje w motywowaniu były obecne u każdego z menedżerów – szczególnie u tych “na samej górze”.
Konrad: Podnoszenie motywacji zaczyna się jeszcze na długo przed zatrudnieniem pracownika. Mianowicie należy stworzyć środowisko które będzie wspierało motywację wewnętrzną pracowników, w kolejnym kroku przygotować proces rekrutacji tak aby pracownik pasował do środowiska, a następnie stworzyć kulturę organizacyjną, w której każdy menedzer będzie znał swoich pracowników, dzięki czemu będzie w stanie indywidualnie przekazywać motywacje. Sposoby motywowania nie są uniwersalne, należy je dobierać do pracownika, a kluczem motywowania jest to by poznać swoich pracowników na tyle, by wiedzieć co ich motywuje. Firmy można podzielić na dwie grupy, te które są dobrze zarządzane, gdzie pracownicy są zmotywowani, oraz na te których jeszcze nie szkoliliśmy.Konrad: Rozważanie czy coś jest tanie czy drogie jest stratą czasu.Przykładamy wszelkich starań by cena, którą za nasze usługi płaci klient nigdy nie przewyższała wartości, którą od nas dostanie. Możemy wydawać się drodzy na tle konkurencji, ale Nas charakteryzuje indywidualne podejście. Wyróżniają nas trzy podejścia: pierwszym jest podejście holistyczne – patrzymy na firmę całościowo. Gdy mówisz nam, że masz problem ze sprzedażą, my robimy ewaluację, ponieważ jest duże prawdopodobieństwo, że problem leży gdzieś indziej, a objawem problemu jest sprzedaż. Drugim podejściem jest podejście heurystyczne – w przeciwieństwie do algorytmu, czy schematu który dopasowuje firmę do narzędzia, podejściem heurystycznym dobieramy narzędzia do Twojej firmy. Trzecim i ostatnim podejściem jest podejście dynamiczne – oznacza, że na każdym etapie rozwoju Twojej firmy są inne istotne krytyczne elementy do zarządzania, by firma się rozwijała. Wiele z naszych konkurencji pozycjonuje się na miejscu, w którym mogą pomóc wszystkim, bo mają konkretne narzędzie. Naszym zdaniem konkretne narzędzie służy do naprawy konkretnej rzeczy i nie jest uniwersalne.
Jacek: Ceny za nasze usługi są dosyć zróżnicowane, ponieważ są dostosowane do ilości pracy, jak i możliwości firmy, którą obsługujemy. Mamy ceny katalogowe np. za dzień pracy konsultanta, które są gdzieś pomiędzy, tymi najwyższymi i najniższymi. Uważamy że nominalna cena za usługę jest mało istotna, pod warunkiem że wartość jaką usługa wnosi jest jest wyższa niż cena jaką się za nią płaci.
O ile wzrośnie produktywność firmy jeśli pracownicy będą zmotywowani do pracy i jednocześnie zmniejszy się ich rotacja? Ile firma zaoszczędzi jeśli podniesiemy zyskowność produkcji dzięki wdrożeniu zmian? Ile firma zyska jeśli wdrożenie zmiany będzie trwało 2 miesiące zamiast 6-ciu ? Nasze usługi skupiamy na tym, aby korzyści w każdym z powyższych pytań były zdecydowanie większe niż ich koszt tych usług. Jeśli stwierdzimy, że nie jestesmy w stanie dostarczyć wartości to sami odmówimy wykonania usługi.
To co robimy dla klientów jest w inwestycją w rozwój. Pytanie powinno więc brzmieć “Ile możesz zainwestować w rozwój firmy który przyniesie korzyści na poziomie XYZ? “ – nasza cena będzie jedynie frakcją tej kwoty. Jacek: To bardzo ciekawe pytanie, na które możemy odpowiedzieć tylko jedno – nie wiemy. Abyśmy mogli stwierdzić czy możemy zrobić coś wartościowego dla Ciebie musimy poznać Twoją firmę i wiedzieć czego konkretnie potrzebujesz oraz przekonać się, że my możemy Ci to dostarczyć. Następnie chcemy abyś Ty był przekonany/a, że chcesz aby to właśnie nasz zespół Tobie tą wartość dostarczył. Dlatego decyzja o współpracy z nami jest po twojej stronie natomiast my dostarczymy Ci wszelkich informacji aby ułatwić Tobie jej podjęcie.
Konrad: Naszą grupą docelową są firmy zatrudniające od 10 do 150 pracowników. Kolejnym aspektem jest zmiana. Jeśli jesteś na jej etapie, a także dostrzegasz lub zdajesz sobie sprawę z nadchodzących zmian jesteśmy po to żeby Ci pomóc. Przykładami objawów może być to, że zatrudniasz więcej pracowników, wchodzisz na nowe rynki, wzrosła Ci sprzedaż i wiele innych. Jeśli chcesz wiedzieć czy nasze usługi są dla ciebie skontaktuj się z nami.j